¿Por qué los compradores del sur de Florida negocian más? Lo que los vendedores deben saber

Si usted está vendiendo su casa en Homestead o en cualquier parte del sur de Florida, quizás haya notado que los compradores no siempre aceptan el precio de venta.

En cambio, pueden negociar el precio, las reparaciones, los costos de cierre u otros términos.

Cuando los compradores tienen más opciones, miran con más cuidado el costo total de comprar una casa. Para los vendedores, entender este cambio puede ayudarles a negociar mejor y a no perder a un buen comprador. Para los compradores, es un recordatorio de que una oferta bien preparada se toma más en serio que una oferta agresiva.

Esto es lo que ambas partes deben saber, con el enfoque en vender su casa en el sur de Florida.

Cuando los compradores tienen más casas para elegir, tienen más poder de negociación.

Están comparando:

• Precio
• Condición
• Ubicación
• Mejoras
• Cuotas de la asociación de propietarios (HOA) o del condominio
• Costos del seguro
• Impuestos sobre la propiedad

Si su casa tiene un precio bastante más alto que propiedades similares, los compradores pueden sentirse más cómodos haciendo una oferta más baja.

Los compradores no solo preguntan "¿Cuánto cuesta la casa?"

También consideran los gastos continuos de ser propietario.

En el sur de Florida, los compradores pueden prestar mucha atención a:

• El seguro de la vivienda
• Los impuestos sobre la propiedad
• Las cuotas de la HOA
• Los costos de mantenimiento
• La condición del techo y del aire acondicionado
• Los aspectos relacionados con inundaciones

Estos gastos pueden influir en cuánto está dispuesto a ofrecer un comprador.

Después de una inspección, los compradores pueden pedir reparaciones o créditos por los problemas que encuentren.

En mis contratos, el comprador tiene un período de inspección de 15 días, y yo recomiendo hacer la inspección dentro de los primeros 5 a 10 días, según la propiedad. Ese es el momento en que llegan las solicitudes de reparaciones o de créditos.

Las áreas de preocupación más comunes incluyen:

• El techo
• El aire acondicionado
• La plomería
• Los sistemas eléctricos
• Las ventanas y puertas

Los vendedores no tienen que aceptar todas las solicitudes, pero conocer la condición de su casa antes de ponerla en venta puede ayudarle a prepararse.

Un precio de venta poco realista puede hacer que los compradores negocien de forma más agresiva.

Si su casa tiene el precio correcto desde el principio, los compradores pueden estar más dispuestos a presentar una oferta competitiva. Una casa con un precio demasiado alto puede tardar más en venderse y terminar necesitando un ajuste de precio, algo que explico en si conviene bajar el precio o esperar al comprador adecuado.

Una buena estrategia de precio debe considerar:

• Las ventas comparables recientes
• La competencia actual
• La condición de la propiedad
• La ubicación
• La demanda de compradores

La condición también afecta el poder de negociación. Los compradores muchas veces están dispuestos a pagar más por una casa bien mantenida y lista para mudarse. Una cocina actualizada, baños modernos, un techo más nuevo, un aire acondicionado actualizado, ventanas y puertas de impacto y un espacio exterior atractivo pueden ayudar a respaldar el precio de venta.

El precio es un punto de la lista. Los compradores también pueden pedir:

• Ayuda con los costos de cierre. Una contribución del vendedor puede reducir los gastos iniciales del comprador.
• Reparaciones, o un crédito en su lugar. Muchos vendedores prefieren dar un crédito en vez de encargarse del trabajo.
• Artículos que se quedan con la casa. Electrodomésticos de cocina, lavadora y secadora, muebles de exterior o equipo de la piscina.
• Una fecha de cierre flexible. Un cierre más pronto, uno más tarde, o un acuerdo de alquiler posterior al cierre (rent-back) que permite al vendedor quedarse por un tiempo corto después del cierre.
• Una garantía de vivienda. Algunos vendedores incluyen una para el primer año del comprador.
• Ayuda con los costos de la asociación. En comunidades de condominio y HOA, un vendedor puede cubrir una derrama (special assessment) próxima u ofrecer un crédito para los gastos de la asociación.

Incluir un artículo u ofrecer un crédito a veces mantiene la venta en marcha sin bajar el precio. Si su casa está en una asociación, conviene entender las cuotas de la HOA y las derramas antes de que un comprador pregunte por ellas.

Una negociación no significa necesariamente que su casa tenga un precio demasiado alto o que no sea atractiva.

Un comprador puede ofrecer un buen precio de compra y a la vez pedir concesiones o reparaciones razonables.

En lugar de enfocarse en un solo número, mire la oferta completa.

Considere:

• El precio de compra
• El financiamiento
• La fecha de cierre
• Las condiciones (contingencias)
• Los términos de la inspección
• Las concesiones del vendedor

La oferta más fuerte suele ser la que tiene los mejores términos en conjunto. Lo explico con más detalle en si debe aceptar la primera oferta por su casa en el sur de Florida.

Un mercado que cambia no significa que todos los vendedores vayan a aceptar una oferta baja.

Algunas propiedades pueden seguir atrayendo mucha demanda por:

• Ubicaciones deseables
• Características únicas
• Precios competitivos
• Poco inventario comparable

Los compradores deben mirar la propiedad específica en lugar de suponer que hay cierto descuento disponible.

Una buena negociación requiere flexibilidad.

Si un comprador hace una solicitud razonable, considere si aceptarla podría ayudar a que la transacción siga avanzando.

Sin embargo, los vendedores también deben conocer sus límites.

Antes de empezar a negociar, defina:

• Su precio mínimo aceptable
• Qué reparaciones está dispuesto a hacer
• Si está dispuesto a ofrecer créditos
• Su calendario de cierre preferido

Tener una estrategia le ayuda a negociar desde una posición de confianza.

Los compradores están mirando con cuidado el precio, la condición y los costos continuos de ser propietario.

Los vendedores deben enfocarse en:

• Fijar el precio con estrategia
• Entender las preocupaciones del comprador
• Prepararse para negociar
• Evaluar la oferta completa
• Saber cuándo ceder

Los compradores deben enfocarse en el valor. Los vendedores deben enfocarse en la estrategia.

Los vendedores a quienes mejor les va son los que planifican la negociación antes de que llegue la primera oferta.

Antes de que su casa salga al mercado, definimos juntos sus límites, para que una solicitud de reparación durante el período de inspección no le tome por sorpresa. En Nanci Gilbert, PA, verifico el financiamiento del comprador antes de aceptar una oferta, para que los términos que negociamos sean términos que pueden llegar al cierre. Puede ver dónde encaja la negociación en The Sequence, mi proceso para vender una casa, o leer sobre vender una casa en Homestead.

Cuando esté listo, envíeme un mensaje y hablamos de su plan.